问对了才能拿到对的价格
询价(RFQ)与报价比较，采购真正的第一步

您好，这里是 GreenFrog Seoul。

"同一件产品问了三家，单价却差了一倍多。到底哪家对？"
"挑了最便宜的一家，后来才发现MOQ是三倍，包装还是另算的。"
"报价我早就拿到了，可一个月后要下单时，对方说'那个价现在做不了'。"

开始采购后，最先撞上的墙就是报价。选定产品、找到几家工厂之后，你自然会问"多少钱？"——而这个问题怎么问，直接决定了回来的答案有多靠谱。问得随便，报价就随便；拿这个随便的数字去做经营计划，到下单环节整盘就会晃。询价单，也就是常说的RFQ，正因如此才是采购真正的第一步。

报价不是工厂定好递给你的，而是你问多少、它答多少的结果。数量、规格、包装、交期问得含糊，工厂就往对自己有利的方向假设作答。那些假设一旦和实际对不上，你最初拿到的单价就毫无意义了。

今天我们把询价和比价的过程按实务拆开来讲。RFQ里该写什么，怎么读懂藏在单价背后的MOQ·交期·付款条件，要把几家工厂的报价放到同一把尺子上比较需要什么框架，以及卖家在报价阶段常踩的地雷是什么。把第一个问题问好，后面的来回和误会就先关掉了一半。

1. 为什么说询价(RFQ)是采购的第一步

很多卖家把报价当成"问个价"而已。但RFQ做的事远不止如此。一份询价单会成为一个基准点，确认卖家和工厂是不是在用同一幅画面理解同一件产品。数量多少、材质和颜色如何、包装做到哪一步、什么时候要到货——把这些用文字钉死，日后"没听说过这回事"的争执空间就大幅缩小。

反过来，若省掉RFQ，只在聊天里丢一句"这个多少钱？"，工厂就会自己补上缺失的信息，而且多半往它方便的方向补。数量补成它好做的批量，包装补成最简单的散装，交期留出充裕的余地。这样算出来的单价看着便宜，却不是你要的条件。把报价问清楚，不只是礼貌地问，而是在误会发芽之前先把种子拔掉。

2. 报价里必须包含的项目

一份像样的报价，至少要填上下面这些项目。只孤零零写着一个单价的报价，不是报价，更像诱饵。后面条件一个个加上来，你的实际负担想变多少就变多少。

这张表里值得留意的是，单价高居榜首，只占一行。其余六行环绕着这一行，决定你的实际支出。收到报价时若这几格是空的，那就是还有该问的没问的信号。

3. 好的RFQ怎么写

回来的报价质量，超不过你发出的问题质量。关键是第一次就把工厂需要的信息装进去，让它没什么可反问的。围绕卖家最常漏掉的项目来整理，大致是这样。

首先要把产品特定得没有误读余地。光靠照片或链接不够，还得附上决定单价的规格——材质·尺寸·颜色·功能。接着是数量。单价会随数量阶梯式变化，与其只问一个数字，不如问"500个／1,000个／3,000个时各是多少"，价格曲线便一目了然。再加上想要的包装方式、需要的交期、目的地(港口或仓库)，工厂就没有余地自己去假设条件。最后写明希望何时回复，回复速度也就被管起来了。

4. 比价为什么不能只看单价

凑齐三四份报价后，眼睛会盯上最低的单价。可真正从你账上出去的，不是单价，而是产品进你仓库为止的所有成本之和。看这个总额——通常叫到岸成本(landed cost)——才看得出谁真便宜。

比如A厂单价最低，但MOQ高、包装另算、付款又偏重定金，那实际被压住的钱和前期负担反而更大。反过来，若一家单价略高，却配着低MOQ、包装含在内、尾款占比大，对小量起步的卖家来说，那家要有利得多。单价只是比较的起点，不是结论。

5. 读懂报价里藏着的条件

写在价格旁边小小一行、或干脆没说出口的条件，往往在日后造成最大的差别。收到报价，要养成在看数字之前先核这四样的习惯。

第一是MOQ。诱人的单价，常常是以你其实吃不下的数量为前提的。第二是交期，"20天"这个答案是按工作日算，还是含春节这样的假期，实际到货日会差上几周。第三是付款条件，定金比例越高，你的钱压得越早、越久。第四是报价有效期。在原材料和汇率波动的时期，几周前的报价不会原样保留，临下单前你就会听到那句"那个价现在做不了"。

6. 把多家报价放到同一把尺子上

比价之所以难，真正的原因是各家工厂用不同的格式、不同的基准作答。一家按FOB，一家按EXW，一家包装含在内，一家另算。原样并排，就成了拿苹果比橘子。所以需要一道工序，把收到的报价重新誊进你自己的格式里。

做法很简单。做一张比较表，把每家工厂的条件都换算成同一基准填进去。贸易术语统一(例如全部按FOB)，把包装费·样品费之类的前期费用按数量摊进单价，再把付款条件和交期理进同样的列。这样一来，才看得出在你的条件下哪家最有利。

7. 报价阶段常踩的地雷

报价上出的岔子，也就那么几种固定的错在反复。把韩国卖家常踩的坑凑一凑，是这样。

• 只问价不问条件 — 没有MOQ·包装·交期，光丢一句"多少钱？"
• 一眼就锁最低单价 — 把包装费·首批库存·资金压力漏在了总额外
• 数量只问一个数字 — 看不到分档价格曲线，白白丢了议价空间
• 交期照单全收 — 没核工作日·假期就排销售计划
• 漏看有效期 — 几周后想下单，价格已经变了
• 原样格式硬比 — 基准不同的报价并排放，越看越乱

共同点浮出来了。多半都从"没定条件就先问价"开始。报价不是随口丢出又收回的寒暄，而是撑起整笔订单的骨架。带着条件问、按总额比、用同一把尺子排，这三个习惯能扫掉这些地雷的大半。

8. GreenFrog Seoul 的 RFQ·比价支持

原理理起来清爽，实际做起来，把规格用中文表达清楚、用同样条件去问几家工厂、再把回来的报价换算进一张表比较，每一步都很费手。卖家尤其容易在追着补齐缺条件的报价、核实藏起来的MOQ和交期这些地方耗尽耐心。GreenFrog Seoul 先把卖家的产品和目标数量整理成清楚的RFQ，用同一基准向几家工厂拿报价，按总额比较，帮你挑出真正有利的工厂，而不是表面最低价。

支持服务构成

一起做，会不一样的地方

• 问得清楚 — 带条件的RFQ，减少来回反问
• 真正的最低价 — 按总额而非单价挑工厂
• 同尺比较 — 用统一的表一眼判断
• 不晃的排期 — 提前确认交期·有效期，守住计划

9. RFQ·比价清单

从询价到挑定工厂，分阶段要核对的项目。

询价阶段

• 把产品规格(材质·尺寸·颜色·功能)特定得没有歧义
• 数量按档(如500/1,000/3,000)来问，而不是一个数字
• 指定了包装方式和贸易术语(EXW/FOB等)
• 按所需到货日倒推，提出了交期

接收·核验阶段

• 报价里MOQ·交期·付款条件·有效期都写全了
• 确认了包装费·样品费·模具费是否与单价分开
• 反问了交期是否按工作日算、有没有撞假期

比较·决定阶段

• 把所有报价换算成了同一贸易术语
• 把前期费用按数量摊进了单价
• 按总额(到岸成本)而非单价排了序

结语 — 报价是"问出来的"，不是"收下来的"

把今天的内容各压成一句：

• RFQ的理由：报价按你问的多少回来，要带着条件问
• 必备项目：不是孤零零一行单价，而是MOQ·交期·付款·包装·有效期
• 比价的陷阱：看总额(到岸成本)，不是看最低单价
• 隐藏条件：MOQ·交期·付款·有效期才造成真正的差别
• 同一把尺：得用你的比较表重排，而非收到的格式，才看得清

报价是采购里最先做的一件事，也正因如此最容易被轻轻带过。可在这里问得含糊得来的数字，会成为后面一切计划的地基，地基一虚，下单·入库·销售就会一环扣一环地晃。反过来，把第一个问题问清楚，把回来的答案放到同一把尺子上、按总额比较，你的下单决定就会踏实得多。下次要发"这个多少钱？"之前，先停一下问自己：我这是带着条件在问，还是只丢了个价？这一次自检，能把日后库存·资金·排期上的岔子大大减少。GreenFrog Seoul 从做出清楚的RFQ，到把几家工厂的报价按总额比较，一路替您把关，帮韩国卖家挑到真正有利的条件，而不是表面最低价。若您还在为怎么询价、怎么比报价发愁，随时联系我们。